Referenzprojekt Versicherung: Einführung von SAS Marketing Automation
Schnelle Ergebnisse dank MVP-Ansatz bei der Einführung von SAS Marketing Automation bei einem deutschen Versicherer
Quick-Facts
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Referenz-Kunde
Versicherungskonzern mit mehreren Versicherungsunternehmen
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Referenz-Branche
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Ausgangssituation
Die Kundenselektion für Marketingmaßnahmen des analytischen CRM der Versicherung erfolgte in manuell geschriebenem Code. Dies bedeutete einen hohen Zeitaufwand bei gleichzeitig benötigtem tiefen Verständnis der Datenlandschaft. Darüber hinaus waren die Selektionen wenig synchronisiert mit den Versicherungsagenturen, die der direkte Ansprechpartner zum Kunden sind, oder wurden nicht von ihnen genutzt. Die Agenturen schöpften also nicht das komplette Potenzial aus, was letztlich geringere Vertragsabschlüsse oder niedrige Kundenbindungsquote bedeutet.
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Aufgaben
- Generieren von Ansprachehinweisen für Agenturen, um Umsatz und Kundenzufriedenheit zu erhöhen
- Umsetzung eines Minimum Viable Products (MVP) für die Versicherung bei der Einführung einer Marketing Automation Lösung
- Entwurf und Realisierung dreier Pilotkampagnen in SAS Marketing Automation, die an die Versicherungsagenturen übermittelt wurden
- Design des Outputs an die Agenturen mit Feedback-Option zur Erfolgsmessung der Kampagnen
Schnelle Ergebnisse dank MVP-Ansatz bei der Einführung von SAS Marketing Automation
Die Versicherung hat in einem Minimum Viable Product (MVP) SAS Marketing Automation (SAS MA) schnell eingesetzt und so relevante Kommunikationen an Versicherungsagenturen ausgespielt. Durch das Vorgehen des MVP-Ansatzes konnte der Nutzen von SAS MA und die engere Verzahnung mit den Agenturen in kürzester Zeit aufgezeigt werden. Dank der neuen Technologie und benutzerfreundlichen Bedienungsoberfläche von SAS MA wird bei der Selektion wertvolle Zeit gespart.
Herausforderung
Die Versicherung zeichnet sich durch kundennahe und vielfältige Vertriebswege aus. Dies führt teilweise dazu, dass der gewünschte Grad an Verzahnung zwischen Agenturen und der Versicherung nicht gegeben ist. So sind Marketingmaßnahmen zwischen Agenturen und der Versicherung oft nicht synchronisiert, wodurch es im schlimmsten Fall zu Doppelungen in der Kundenansprache kommen kann oder Potenziale nicht ausgeschöpft werden. Außerdem besteht keine einheitliche, lückenlose Datentransparenz über die verschiedenen Kundenansprachen aus verschiedenen Quellen und deren Erfolg. Die Kundenansprachen, die im Hause der Versicherung gelagert sind, wurden via manuellen Code selektiert. Dieses relative komplexe Vorgehen nahm viel Zeit in Anspruch und konnte lediglich durch einige wenige, spezialisierte Mitarbeiter ausgeführt werden.
Die Implementierung einer Marketing Automation-Lösung, mit Systemkonfiguration, dem Anpassen von entsprechenden Prozessen sowie dem Aufbau des dazugehörendem Datenhaushaltes und Schulung der Mitarbeiter kann bei großen Unternehmen erhebliche Zeit- und damit auch Geld-Aufwände verursachen. Um diese Hürde zu überwinden, hat sich die Versicherung für einen MVP entschieden.
Lösungen
Aufstellng von Use Cases mit MVP-Ansatz
Zunächst wurden in Workshops gemeinsam mit der Versicherung und dem Lösungsanbieter SAS potenzielle Use Cases formuliert um sie anschließend hinsichtlich ihrer Relevanz zu priorisieren, da im MVP nur eine minimierte Anzahl der Kundenansprachen an die Agenturen verschickt werden konnte, diese jedoch einen relevanten und messbaren Erfolg haben sollten.
Marketing Automation Software Implementierung
Im nächsten Schritt wurde die Datenbasis für die gewählten Kundenansprache definiert und von CINTELLIC implementiert, um sie für SAS MA nutzbar zu machen. Währenddessen erfolgte die Installation des SAS Marketing Automation Tools durch SAS. Nachdem die Datenbasis für drei Pilotkampagnen definiert und angelegt war, konfigurierte CINTELLIC SAS MA entsprechend.
Im letzten Schritt galt es die definierten Use Cases in SAS MA zu selektieren. Hierbei wurde von CINTELLIC der Coaching-Ansatz verfolgt, damit das Wissen unmittelbar an die Versicherung übertragen werden konnte. Für eine erfolgreiche Implementierung ist das User Enablement elementar. Daher fanden Schulungen zu SAS MA und dem IMAP-Studio für die entsprechende Abteilung der Versicherung statt.
Im letzten Schritt wurde der Output der selektierten Kampagnen an die Agenturen übergeben. Dabei waren Feedback-Funktionalitäten vorgesehen, die es den Agenturen ermöglichten zu tracken welche Kundenansprache-Hinweise sie umgesetzt haben und mit welchem Erfolg. Diese Informationen wurden anschließend in weiteren Selektionen wiederverwendet.
Weiterführende Informationen zur Implementierung einer Marketing Automation Software
Kundennutzen
Durch den MVP-Ansatz konnten innerhalb kürzester Zeit Selektionen an Agenturen produktiv übermittelt werden und ihr Nutzen wurde damit direkt sichtbar. Außerdem konnte Feedback der Agenturen zu möglichen Verbesserungen im Prozess oder dem Tool direkt umgesetzt werden. Dies verbesserte die Zusammenarbeit zwischen der Versicherung und den Agenturen und gab ihnen neue Hinweise zur Kundenansprache.
Die automatisch selektierten und ausgespielten Ansprachehinweise zeigten den Agenturen neue Potenziale zur Vermaktung auf und erhöhten somit die Kundenzufriedenheit, da passgenaue Services und Produkte selektiert und angeboten wurden. Dies steigert langfristig Vertragsabschlüsse und minimiert Kündigungen.
Zusätzlich konnte durch die engere Verzahnung von Versicherung und Agenturen ein erster Grundstein zu einer enger verzahnten Datenhaltung gelegt werden, welcher für den Erfolg in der Zukunft für Versicherungen elementar ist. Letztlich ermöglichte die Einführung von SAS Marketing Automation einen leichteren und schnelleren Umgang in der Selektion und sparte somit wertvolle Zeit.
